¿Como puede usted darse el lujo de no entrenar a sus asesores inmobiliarios?

Carlos Silva Capacitador, Entrenador y Conferencista Internacional, comparte este articulo para nuestro blog.

Todos los meses usted invierte en su negocio inmobiliario, los servicios (luz, agua, teléfonos, etc.), la tecnología y otros elementos necesarios para mantener su negocio, los gastos fijos que debe tener pero no generan ingresos. La verdad es que la forma más rápida para que una oficina sea rentable es tener un equipo de agentes inmobiliarios motivados y realmente bien capacitados.

Cuando hago llamadas a todo el país a agentes de bienes raíces y los directivos para hablar de la capacitación, constantemente escucho que no hay presupuesto para ello. ¿Cómo no pueden entrenar a sus agentes?

He oído comentarios como: "A mis agentes no les agrada  la capacitación", "La mayoría de ellos casi ni vienen", "No puedo hacer que una tercera parte de ellos participe en nuestras juntas semanales", "La mitad de ellos no han tenido un transacción en meses "," Ni siquiera ven un vídeo de entrenamiento "," No he visto a muchos de ellos últimamente "," La mayoría de ellos ni siquiera abre el correo electrónico que les enviamos”.

Así que la primera pregunta es, ¿por qué mantener a este grupo? La segunda pregunta, ¿por qué no se entrena con el resto? Como uno de nuestros miembros, Tommy Campamento (Prudential Carolinas) dijo: "No se puede cortar el camino a la rentabilidad." En algún momento debe volver a invertir en su gente y sus agentes tienen la necesidad de capacitación, ahora más que nunca.

Algunos puntos importantes referentes a la capacitación que usted debe tener en cuenta:

La capacitación no es sólo para los asesores nuevos. Los directivos que sólo imparten sesiones de entrenamiento para los nuevos asesores, están haciendo un gran comienzo. Pero todos los profesionales, incluyendo sus veteranos necesitan de manera constante y diligente  practicar y actualizar sus técnicas. Sin ello, sus agentes van perdiendo su destreza y habilidades que los llevara a no obtener exclusivas o cerrar  ventas.

Capacite bien a sus agentes. ¿Qué alternativas tiene usted, sino para invertir en la formación profesional de su equipo de ventas? Ceder al dicho "no se puede enseñar a un perro viejo nuevos trucos", la filosofía es como agitar la bandera blanca de rendición. Separar a la "nueva" generación de agentes de aquello en lo están trabajando es como el suicidio de su oficina, la responsabilidad de cada agente hacia el equipo de ventas y la capacitación en equipo es una forma clave para construir una relación de camaradería de su equipo. Sin relaciones sólidas entre sus agentes, ¿qué cree usted que tiene en este negocio?

Mantenga sus agentes responsables. En la siguiente reunión con sus asesores, hable de  la definición de la responsabilidad compartida y cómo ponerlo en práctica en su empresa. No acepte otra cosa que un firme compromiso verbal de los agentes incluyendo un plan de actividades monitoreando su desarrollo. Si no están dispuestos a comprometerse, deles las gracias y despídalos. Ellos están haciéndole perder su valioso tiempo, le están costando dinero y llevando hacia abajo a la oficina en su conjunto. Levántese y tome el liderazgo de sus agentes, ayúdeles a hacer negocios o ayúdeles a salir de su equipo.

La conclusión es, ¿qué está haciendo para ayudar a sus agentes a tener más éxito? Usted sabe, ésas personas que tienen una relación más directa con las ganancias de su oficina. ¿Cómo no puede usted capacitarlos?

Carlos Heriberto Silva Alba

Capacitador, Entrenador y Conferencista Internacional

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